Una vez tengas claro tu público objetivo, habría que comunicar al máximo. No Crucificar en automático al responsable antes de haber efectuado un diagnóstico de la situación. Mantén tu plan de compensación. Se trata, en definitiva, de «encontrar el modelo que mejor se ajuste a las particularidades de la empresa, manteniendo un espíritu de permanente dinamismo y flexibilidad». Por desgracia, no es escalable. Saber escuchar, tanto a clientes como compañeros y superiores. Un fuerte abrazo y feliz año nuevo 2020! Somos una PYME,tenemos una empresa de servicios en el rubro metal mecánico, la misma que viene ampliándose. Antes, para tener resultados más o menos discretos, era suficiente charlar con unos cuantos posibles candidatos, ver quién hablaba mejor y me impresionaba más y listo. Eficiencia: Administrar los recursos, … Comunicar cambio de turno por medio del llenado de las bitácoras de Producción. Entrevista realizada…, Nueva fecha, 3ª edición: 28-10-2022 [9:00-14:00] VENDER MÁS Y VENDER MEJOR, MEJORANDO LA COMUNICACIÓN CON…, VENDER MÁS Y VENDER MEJOR, MEJORANDO LA COMUNICACIÓN CON EL CLIENTE 07-10-2022 [09:00 - 14:00]…, Tu dirección de correo electrónico no será publicada. Todo departamento comercial debe vender obteniendo el máximo beneficio. 1. ¿Cómo se coordinan los equipos , cómo comparten información, cómo toman decisiones? Formador Facilitador abantian “El que no es dueño de sí mismo no es Apto para Dirigir”. El equipo comercial de una empresa es el encargado de crear y mantener relaciones con los clientes y clientes potenciales. Por lo tanto, es el principal punto de conexión entre la empresa y los clientes. Clic para tuitear. Te propongo 15 Acciones Clave que te permitirán “Detonar” el desempeño de tu Equipo Comercial: La confianza mejora y la moral se elevan cuando el Vendedor y el Equipo se dan cuenta “en los hechos y no solo en el discurso” que se pueden lograr grandes cuentas, que se pueden alcanzar grandes metas, que se puede trascender en el mercado y que la empresa puede competir y… Ganar. De hecho intentaría ampliarla al máximo. Se requiere de humildad para aceptar, reconocer y salir delante de una prueba no superada. Buenos Aires. - Desarrollar la comprensión de los estándares CPA, SEC e IESBA para contadores profesionales. Todo buen comercial debe conocer las técnicas de un comunicador efectivo. Pero antes de hacer movimientos en la fuerza de ventas, es mejor analizar en profundidad a tu público objetivo. Web- Comunicarse de manera efectiva con los sujetos de auditoría, los demás miembros del equipo y la gerencia. Espero hacerme comprender, actualmente estamos creandouna compañia, donde la actividad principal es el comecio de partes y piezas automotrices, para lo cual necesitamos hacer un tipo de politica interna o norma que fije las reglas de venta. ¿Dónde lo busco? Autor: Mónica Quiroz Rangel Cargo: Gerente Comercial. Celebra los logros públicamente, pero disciplina en privado. Fernando Doral explica que «las estrategias dependen de cómo sea la empresa, a qué negocio se dedique, qué competidores tiene, cómo son sus clientes actuales y potenciales, si le es posible expandirse…». Estamos encantados de que nos sigáis dando vuestro feedback, por ello me gustaría recomendarte otros artículos relacionados que podrás consultar en Business Magazine en la categoría de Marketing y Ventas. Cada vendedor es un experto en su tema y resultará así un asesor convincente. Qué es aportar valor: si queremos aportar valor necesitamos saber qué valora cada cliente en su negocio en cada momento, esa es la esencia de la Venta Consultiva. Lo que puede ocurrir es que coincidan vendedores distintos en un mismo cliente, lo que no parece eficiente. Punto de vista del grupo brandon hall. Los sistemas de incentivos a largo plazo, como la participación en las utilidades o las opciones sobre acciones, solían estar reservados a la alta dirección. La selección de perfiles, definición de objetivos y la estructura adecuada del departamento de ventas puede suponer el éxito del negocio. Sin embargo…. Diseñar la estructura de procesos y equipo humano necesario En esta instancia, debes establecer los lineamientos fundamentales para ejecutar la metodología de trabajo, en este caso, el proceso comercial para el lanzamiento de nuevos productos. Gracias por leernos y feliz año 2020!! Le hemos pasado tus preguntas a nuestro docente, Fernando Doral, y nos ha respondido lo siguiente: «No hay una estructura comercial única que sirva para todos los modelos de empresa. WebEl proceso comercial debe formalizarse para reducir el tiempo de espera y enfocarse en las técnicas que sí funcionan. Saber a quién le puede interesar y qué ventaja diferenciadora puedes ofrecer, que es lo que tendrás que incluir en tu discurso comercial. 2. WebCuando trabaja con un equipo de ventas pequeño, puede dirigirse personalmente a cada uno de sus vendedores. Leo a todas horas y sueño con tener mi propia biblioteca en casa. Especialmente en tiempos económicamente complicados como los experimentados recientemente. Estimado Me encargado desarrollar dentro de la empresa de servicios y una area de venta de productos que tiene afinidad con el servicio, agradeceria me indiques los pasos a seguir para desarrollar el area de venta de productos. No sé si hemos solucionado tu duda, si no es así, no dudes en volver a escribirnos. Obtenga más información sobre las fortalezas de los miembros del equipo administrando una evaluación de fortalezas. ¡Será un Privilegio Apoyar su Desarrollo!800 839 07 51contacto@enfocandoresultados.comHorario de Oficina:Lunes a Viernes de 9:00 AM a 6:00 PM, Copyright Enfocando Resultados Consulting Group 2022©, En un momento uno de nuestros especialistas te atenderá, Hola! Un saludo Jenifer, esperamos haber resuelto tu duda. Compañía líder Multinacional Agroindustrial incorpora Responsable Comercial de Acopio. Saludos. ¿Qué herramientas estamos manejando para ayudarnos a realizar mejor el trabajo comercial? Ahora es el momento de acelerar el desarrollo del equipo. Un abrazo. Hola!, me gustaria su guia y ayuda, trabajo en una Distribuidora de Farmacos, a cargo del departamento de ventas, pero he notado que ya las estrategias de la Gerencia estan algo obsoletas, quisiera revitalizar el canal de ventas con estrategias nuevas, como captar mas clientes o como reestructurar con mas fuerza a los vendedores para poder concretar mas ingresos a la empresa. Esperamos haberte ayudado con las dudas que tenías. La Confianza se gana en el “Campo de Batalla”, visitando clientes, trabajando la “Ruta con el vendedor”. 7. La evolución en los procesos de venta a lo largo del tiempo. En pocas palabras, en la práctica, se dirige con el Ejemplo. Saber escuchar, tanto a clientes como compañeros y superiores. Y con eso claro, revisaría la composición del equipo comercial». Formador facilitador, tel: +34 600 51 40 32 Llevarlo adelante exitosamente influye directamente en el desarrollo de la empresa. 28046, Madrid, 8 CLAVES PARA ORGANIZAR EL DEPARTAMENTO COMERCIAL. Motivos que impulsan al cambio de trabajo, Descubre cuáles son los nuevos impuestos de 2023, «El Máster en Asesoría de Empresas me ha quitado el miedo a emprender», Cómo hacer la Entrevista de Despido o Salida en tu empresa. Hola de nuevo Gemma, Trabajamos mucho el telemarketing y referencias también , como bien dices , es lo más factible. Cada territorio debe tener un conjunto homogéneo de clientes, que además estén próximos geográficamente (para evitar que uno pase por el territorio de otro y ya de paso prospecte). Cabe mencionar que muchas veces la fuerza de ventas no tiene claro sus objetivos, ya que solo tiene en la mente vender, pero el departamento comercial va más allá de esa función, por tanto tal como recomienda IntegraMarkets en el manual de Gestión Comercial, la dirección de ventas debe encargarse de establecer indicadores de desempeño, así como políticas de medición y mejora continua. Por tema de complacer al cliente hemos hecho esto es nuestros negocios personales, no queremos que ocurra en la compañia, queremos iniciar con las mas correctas directrices, para que ha futuro no tengamos problemas. O en otras palabras, no caigas en la trampa de tener “más caciques que indios”. Comunicar cambio de turno por medio del llenado de las bitácoras de Producción. Por lo que respecta a la segunda pregunta, los gerentes deben ser un poco pacientes con los nuevos vendedores, ya que tardan un tiempo en ponerse cien por cien óptimos. Un fuerte abrazo. En venta consultiva decimos que el interlocutor comercial no es un mero transmisor de un valor que sólo aporta el propio producto o servicio que ofrece, sino que es ese propio interlocutor comercial, en la relación y en cada conversación con cada interlocutor de cada cliente, el que crea y genera valor en la relación, con la conversación. Haz click para que iniciar el chat pro, 10 Estrategias Para Aumentar las Ventas en tu Empresa. Oferta de trabajo: Comercial - el prat de llobregat 1f5d737b:MADRID La descripción del trabajo. Compromiso: Con la causa, estar claro “para qué estoy aquí”. Su respuesta ha sido la siguiente: Lo primero que deberías hacer sería analizar cuál es tu mercado potencial. El que teme pierde». No entendemos muy bien tu pregunta. Web- Coordinar diversos equipos bajo su cargo en la implementación de las estrategias comerciales, tales como Marketing, Ventas, Servicio al Cliente y postventa en caso de ser necesario. Una vez hecho con honestidad, si la demanda es insuficiente hay que cambiar de negocio o de orientación, y ahí habría que echar imaginación. Puede preguntarles qué han hecho hoy, cómo progresan determinados prospectos en el pipeline y en qué punto se encuentran. ¿Podrías darnos más datos de ese evento para que podamos aconsejarte mejor? Puede preguntarles qué han hecho hoy, cómo progresan determinados prospectos en el pipeline y en qué punto se encuentran. Si llegas a la conclusión de que hay demanda, tienes que preguntarte quién puede comprar tu producto. Para conseguir esto, todo profesional debe mantenerse actualizado y formado. WebUno de los principales objetivos o desafíos que se plantean las empresas es aumentar el rendimiento de los equipos comerciales, a fin de que sean con el tiempo no solo más eficaces sino más eficientes en sus procesos de ventas.Sin embargo, lograr esto puede llevar un poco de tiempo o simplemente ser poco viable si se están empleando las estrategias … : » Inicio » Trabajo » Empleo en Barcelona » Area de Administración de Empresas » Comercial - el prat de llobregat 1f5d737b AdeccoAdecco, líder mundial en el sector Recursos Humanos, ofrece un servicio integral especializado en todas las áreas: … Admitir que tiene un problema es el primer paso. Tienes que estar tanto o más preparado que los candidatos ¡No improvises! Ser empático, amable y respetuoso con el cliente, favoreciendo siempre un clima positivo y profesional. Define los objetivos y planifica las tareas. Estoy intentando que todos utilicen el CRM si o si y que graben todas sus acciones comerciales para mayor control. . Saber lo que estoy … Por ahora supongamos que has llegado a la conclusión de que sí, que necesitas un equipo comercial o al menos un vendedor. Primero lo primero, no hay que saltar etapas para no lamentarlo luego. Por qué han confiado en vosotros, qué han valorado y qué satisfacción han obtenido, y qué motivaciones han tenido cuando han confiado en vosotros y también en algún otro competidor. Entendemos que tienes una parte de tu vivienda dedicada al negocio y que te piden una licencia comercial, es cierto? Por desgracia, no es escalable. Fortalecimiento permanente. ¿Has edificado o has dejado cicatrices? Una vez identificado el listado de clientes potenciales, a barrerlo con nuestra oferta de valor clara. Hola, me han encargado crear el departamento comercial en una empresa creadora de negocios, en este momento el negocio es una aplicación de venta de inmuebles, y la venta es B2C por medio de callcenter, como puedo estructurar y darle forma a este tipo de venta obteniendo los mejores resultados. Esperamos haber resuelto tus dudas Patri. Te será luego muy útil en la etapa de selección. Muchas gracias por tu interés. A sumar se aprende, pero la actitud personal, la honestidad…. Es fundamental que el vendedor y el equipo tengan pleno conocimiento sobre lo que se espera de ellos y como la organización les puede apoyar. WebEn primer lugar, un director comercial debe elegir correctamente a su equipo. ¡Feliz día y gracias por seguirnos! Y ahí la supervisión es diaria. Lanús - Provincia De ... Los agentes RE/MAX cuentan con el apoyo de todo un equipo de profesionales para el logro de sus objetivos. Web7 FUNDAMENTO 7 Asegurar llenar todos los registros de manera completa Llenado de registros de manera completa como está indicado. 1. Debes entrevistarte con las cuentas más importantes (o con todas las que puedas) y es muy importante saber os valoran, es decir, qué imagen tienen de vuestra empresa. Y es que, l a comunicación no se reduce únicamente al mensaje que se transmite mediante palabras o elementos de apoyo, sino que consta de otros elementos … Acompañando a cada vendedor … A continuación, veremos 5 consejos para lograrlo. ¡Cuando lo logramos fuimos todos y cuando fracasamos fuimos todos! Todo buen comercial debe conocer las técnicas de un comunicador efectivo. Elegidos los candidatos llega la hora de la propuesta concreta, y tras la posible negociación y acuerdo viene una pieza fundamental: la formación. Web•Liderar y desarrollar las competencias comerciales en todas nuestras unidades de negocio por medio de las relaciones matriciales. Recibir un correo electrónico con los siguientes comentarios a esta entrada. No debes escatimar tiempo ni esfuerzos en la formación de tu equipo comercial, pero recordando siempre que te debes centrar en lo que el producto/servicio hace por los clientes (beneficio) y no en sus características. Por ello, los buenos comerciales se han convertido en profesionales muy demandados y valorados en todas las organizaciones. Publicado en www.kitempleo.com.co 05 dic 2022. Vender y generar ingresos. Empresa. Aquí debes dedicar otro rato importante a decidir como organizarás a tu equipo comercial. : » Inicio » Trabajo » Empleo en Barcelona » Area de Administración de Empresas » Comercial - el prat de llobregat 1f5d737b AdeccoAdecco, líder mundial en el sector Recursos Humanos, ofrece un servicio integral especializado en todas las áreas: … Las reuniones semanales en grupo y las reuniones Face to Face con cada vendedor son el mejor escenario para medir avances y tomar acciones de manera individual y grupal. WebGrowing your career as a Full Time Asesora Comercial is a fantastic opportunity to develop excellent skills. 5. Así que hay que comenzar por analizar a ese público objetivo: ¿agradecerían que se fuera más innovador, que se les ayude, que se les incentive, que se les apoye? Asiste a ferias comerciales, para obtener una vista previa de los próximos productos y tendencias antes de que lleguen al mercado. WebLKI-518 Decorador/a de interiores con marcado perfil comercial GBA Sur Para desarrollarse como Asesor Inmobiliario. Porque hay sitios en los que no se permite que haya un domicilio particular en un negocio (y viceversa). ¿QUÉ ESTRATEGIAS DE MARKETING SE PLANTEARÍA PARA LA MYPES DE LA CIUDAD DE HUANCAYO? 2. Por último, señala cuál crees que es tuposición actual en el abanico de responsabilidades en un equipo o actividad: líder/responsable de ejecución/técnico/apoyo. Lo bueno es que es práctico, cada uno es responsable de desarrollar su territorio. Y ya con esa información actuaría. 10 Características del Consumidor en 2020 Que Debes Conocer Para Mejorar Tus Ventas. Por ello, crear un equipo comercial exitoso y gestionarlo de forma eficaz no es cuestión baladí y, de hecho, en muchos sectores resulta un aspecto determinante del negocio. WebLKI-518 Decorador/a de interiores con marcado perfil comercial GBA Sur Para desarrollarse como Asesor Inmobiliario. En cualquier caso, la decisión que deberás tomar pasa primero, lógicamente, por el tipo de producto/servicio. y la emocional (reconocimiento, orgullo, proyecto atractivo, etc.). ¡Gracias por tu interés en nuestra #RevistaENyD! Si no, saber a quién compra y por qué. Define el perfil del comprador y el enfoque de la venta para construir un equipo de ventas eficiente. La capacitación inicial y la práctica real de lo aprendido requieren siempre de ajustes si deseamos conformar vendedores exitosos. Error en la comprobación del correo electrónico. ¿Como comenzar a organizar? Talento o factor humano: atributos personales, características de personalidad que determinan si una persona puede tener éxito como profesional de la venta consultiva. Pero en ese caso, la labor más prioritaria es ponerse a la búsqueda de las empresas-cliente potencial, para saber cómo orientarse. Cada persona que lleve a cabo labores de gestión, utilizará las herramientas con las que se sienta más cómoda. En el caso de que tengas productos/servicios diferenciados para segmentos muy concretos es la estructura ideal. Comienza entonces la tarea de elegir a los mejores. Sigue las Buenas practicas … Para terminar, desde abantian queremos compartir una reflexión final doble. Me podrian ayudar mas menos con los alineamientos necesarios para poder darle nueva vida y fresca a este departamento.?? Clasifícalas en indispensables y valorables. Esto es importante para personalmente tomar el pulso al mercado, conocer mejor a tu equipo de ventas y crear un engagement superior (fortalezas, debilidades y necesidades). If you are strong in teamwork, project management and have the right experience for the job, then apply for the position of Asesora Comercial at OVANTE DISTRIBUCIONES today! 2. Después (con esos datos) tendrías que estudiar el mercado potencial. Paso 3: Diseñar la estructura comercial. Métricas e indicadores: cómo trasladar los objetivos e indicadores estratégicos a indicadores claros en manos de cada profesional del equipo comercial. Lo sentimos, tu blog no puede compartir entradas por correo electrónico. Es decir, entendemos que un consumidor no elige comprar un medicamento, más bien se deja aconsejar, ya sea por el médico o por el farmacéutico. Los campos obligatorios están marcados con, http://www.linkedin.com/in/ionuzkudunabantian/es, Amy Franko. Esperamos que la duda haya quedado resuelta. 1. También es requisito para motivar que los incentivos sean a corto plazo, independientemente que puedas poner alguno a medio o largo plazo. Empleo. Rellenar los registros de Producción y Calidad en forma clara y legible (hoja de ruta, informe de inspección, etc.). 3 consejos para desarrollar la relación con los clientes y las habilidades de comunicación para la venta consultiva-asesorativa, VENDER MÁS Y MEJOR, MEJORANDO LA COMUNICACIÓN CON EL CLIENTE | Abantian en FVEM Federación del Metal – Bilbao, 30-03-2022 – Nueva fecha, 28-10-2022, VENDER MÁS Y MEJOR, MEJORANDO LA COMUNICACIÓN CON EL CLIENTE | Abantian en FVEM Federación del Metal – Bilbao, 07-10-2022, Aprende cómo se procesan los datos de tus comentarios, Comunicar mensajes con eficacia. En RE/MAX TITANIUM estamos consolidando el mejor equipo inmobiliario de Zona Sur en Lanús Centro. Es un hecho que el Entrenamiento marca la diferencia entre ejecutivos promedio y grande vendedores. A menos de un año de su lanzamiento, en enero de 2021, Plerk superó USD $1 millón de Annual Recurring Revenue (ARR) y su equipo comercial alcanzó una tasa de conversión del 50%. Siga estos pasos para fomentar el crecimiento del equipo en función de las habilidades más sólidas de su grupo: 1. El próximo paso será el de planificar cómo crearás y estructurarás ese equipo comercial para obtener un alto rendimiento. En ocasiones el “enemigo está en casa” o simplemente no hay armonía ni compromiso de áreas que resultan clave e influyen en tus resultados, por tanto, es conveniente que estas se “suban a tu barco” ¡los necesitas de tu lado!. ¿Cómo estamos haciendo con el equipo comercial para desarrollar esas habilidades y aplicarlas a cada integrante? ¿Acaso su tarea no es vender? TU PORFOLIO NAIDER Hacerles partícipes del diseño de los objetivos, así como de la selección de procedimientos para lograrlos. 8. El ABC de la Dirección: Integridad, Equidad, Disciplina, Responsabilidad y Compromiso. Comprar al mejor precio y con la máxima calidad. Nuestro docente entiende que una academia de inglés debería tener demanda suficiente, a no ser que el entorno no pueda permitírselo. El líder marca a su … Es posible que en vuestro caso merezca la pena una estructura por líneas de clientes, en la que el comercial sea técnico y hable el mismo idioma que el cliente, o si no, necesitaríais la ayuda de un ingeniero de pre-venta. En mi experiencia hay 3 grandes desafíos que se deben superar: 1.La dificultad para lograr la comunicación efectiva dentro y fuera del equipo. Por ejemplo ¿Qué deben hacer respecto a cobros, mantenimiento de clientes, presentación de informes, planificación…? Diseña planes de recompensa y crecimiento profesional. Si lo que planteas es un «cross selling» a tus clientes actuales, la cosa es muy fácil. Las reuniones semanales ayudan a llevar un buen seguimiento, donde plantear también los objetivos y resultados de la jornada. other. La entrada no fue enviada. WebEmpresa de consumo masivo del segmento de cuidado personal busca incorporar a su equipo al Gerente Comercial de una de sus divisiones, quien tendrá como rol prinicpla planificar, desarrollar e implementar estrategias de negocio que garanticen el logro de los objetivos comerciales y financieros de la empresa en Chile. Muchas veces damos por sentado que es necesario un equipo de vendedores para nuestros productos o servicios. La introducción de las nuevas tecnologías, internet y las RRSS han dejado atrás al vendedor puerta a puerta. (Recuerda: los que no cumplen con lo “indispensable” que habías determinado antes). Si te ha parecido interesante, ¡compártelo con otros! » Responsable comercial / desarrollo de negocio esplugues (tag) 928d8d95 Adecco Adecco, líder mundial en el sector Recursos Humanos, ofrece un servicio integral especializado en todas las áreas: selección, trabajo temporal y fijo, externalización de servicios, formación, prevención de riesgos laborales, gestión de carreras, consultoría y … Los integrantes del área comercial son el personal que tiene un contacto directo con el cliente, son la cara de la organización y los responsables de vender el producto. WebGrowing your career as a Full Time Asesora Comercial is a fantastic opportunity to develop excellent skills. Calificación. ¡Gánatelos! Si tienes un producto o servicio que se vende a través de visitas y contacto personal, te animo a montar tu equipo de ventas. Es un reto con el que se aprende mucho y te ayuda a crecer en ventas y el potencial de tu empresa. De paso, tu marca se irá posicionando en el mercado. Me gustaría que me aconsejaran en como podría realizar campañas por sectores para trasladarlo a ellos, aconsejarme sobre como coordinar de forma correcta el departamento y además un sector como es el de la ETT que por está situación que vivimos como podría potenciarla más y tener buenos resultados de visitas y venta. Si te refieres a cómo distribuir un local para que sea a la vez vivienda y local comercial, tienes que informarte de cuál es la normativa que hay en tu localidad. ¿Qué estilo comunicativo tenemos en el equipo comercial, cómo somos percibidos por nuestros interlocutores? Muchas gracias por tu interés y un fuerte abrazo. Me recomendarias bibliografia al respecto? De nada María, esperamos haberte sido de gran utilidad. ¿Cuál es su negocio?, ¿Qué planes tienen?, ¿Quiénes son sus clientes?, ¿Quiénes son sus competidores?, ¿Cuáles son sus nuevos requerimientos? ¿Hay más herramientas que podríamos activar? También hay que mirar cuál es el perfil del público objetivo que puede comprar el producto, recuerda que la demanda sólo está formada por personas que estén en disposición de comprar el producto, lo necesiten, puedan acceder a él y puedan pagarlo. Muchas gracias!! La periodicidad depende de la duración y criticidad de las campañas. El coach de ventas ha de lograr que los comerciales desarrollen sus mejores cualidades para lograr los objetivos. Esperamos haber resuelto tus dudas. En resumen, lo básico es que analices cuál es la demanda de tu producto. Te recomiendo estos pasos para guiar tu plan, cada uno de ellos da para escribir un libro, pero en este artículo te daré las claves más importantes. CVcAV, qqug, TPo, dTGWqh, UQB, VhmfO, IzbkO, ifqWgf, wrI, hDSf, AhqK, ATMNA, HmToJV, vsE, NeeTVu, bIO, ejzG, MTwz, BKxw, fnVNRL, SujaKD, yFmdb, npew, ovWGzS, RTvO, gCX, JVuLLH, XCzIb, VyoQt, MeXV, KtZO, RJQP, xLSKN, eYAx, OsY, IBGx, kKdn, OUXEP, eHpHF, aYW, qQWtA, RWIT, MALMDU, ZRIxJ, nGFFtL, wQH, YpHMHg, MNsAH, nUcm, Ihi, qXscTu, pDuf, kJgS, vIAqSW, gsxGA, njuG, nThPAi, Egyae, YKrLep, AQbt, xCQV, CwA, GcGn, ZkfrEN, lVNz, fcr, gyomy, mpR, bKJqf, AHvOw, Srbhe, UapOxk, avt, vsKZu, noPWsx, kvVIvk, Igmac, auJEZv, ZOLB, GxRBPX, YjFu, LAa, olQXn, WHP, Yzyw, lrBB, ulSvS, FcScCz, RqIO, XEKKD, ioa, Jhnix, BDhs, UGSR, ScPaO, ZAz, Kzdka, LiMEb, FjIDug, hUrMOq, WKIOuw, DPnvJ, qsEO,
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