Es muy importante que tu equipo pueda mantener el ritmo de las ventas, y no se estanque. Así, la gestión de talento es uno de los elementos más importantes a la hora de buscar mejoras. Generamos primeros contactos (leads cualificados), Les hacemos una visita, preguntamos y anotamos sus necesidades reales, La presentamos y anotamos posibles correcciones, Volvemos a quedar y finalmente firmamos o perdemos la venta. Puedes darte de baja para dejar de recibir este tipo de comunicaciones en cualquier momento. No te pierdas las últimas noticias y consejos sobre marketing, ventas y servicio de atención al cliente. De no tenerlo y al igual que en el negocio pequeño, este papel puede asumirlo el proveedor externo (agencia de marketing-social media) y también capacitar al resto de departamentos (comercial y marketing) para cerrar el círculo. Para tener éxito en las ventas, necesitas un súper equipo para apoyarte . El trabajar en un equipo es vital para el éxito de toda organización. Recibe nuestras noticias en tu buzón de correo electrónico. Las personas que conforman este equipo de ventas tienen que ser expertos en vender. Para mantener al equipo de ventas ronroneando como un Porsche, deberás dominar muchas habilidades diferentes, desde la gestión de proyectos hasta la contratación, el orador motivacional, el psicólogo personal y más. Este tipo de sistemas está diseñado no solamente para afrontar los retos del presente, sino también para preparar a tu compañía mirando hacia el futuro. Ser determinado en su vida profesional con el objetivo de alcanzar sus metas. Generalmente, están entre los 2 y 4 años de vida. Nos especializamos en potenciar habilidades claves para el área comercial. No profundizaré, pues esto implica una buena estrategia de marketing, más que un equipo comercial. Las cuentas Elefante son aquellas grandes cuentas que perseguimos. Te ofrecemos la capacitación de tu personal de ventas a través de modelos innovadores que integran el juego como elemento diferenciador y una serie de recursos de aprendizaje digital diseñados con fines específicos: toma de conciencia- aprendizaje- aplicación- generación de hábitos. Si bien mi ticket promedio apunta a cazar Conejos, puedo apuntar a algunos clientes enterprise por fuera de la media, que requieran a un vendedor senior o semi senior que concrete la venta. Si cometes el error de poner un recurso con bajo seniority a cazar Elefantes, es probable que suceda alguna de estas dos cosas: no cierra nada, o termina cerrando cuentas Venado. La realidad es que la búsqueda de talento depende del alcance y las necesidades de la empresa. Crea una descripción de trabajo atractiva. Las características de un buen líder puedes encontrarlas en multitud de páginas web, pero te lo resumo fácilmente: Sé honesto. Sabemos la responsabilidad que implica llevar adelante un equipo de ventas exitoso. El equipo de ventas en una empresa necesita de un líder que inspire y guíe, que fomente el desarrollo personal y profesional de su equipo y que proyecte las actitudes correctas. Recuerden los objetivos, y no se frenen. Predictable Revenue permite predecir estadísticamente cuántos acuerdos nuevos vas a cerrar en un cierto periodo de tiempo. Las empresas hacen una alta inversión en sus equipos comerciales, la cual se considera productiva en la medida que esta inversión retorne en ventas e ingresos para la compañía. Su objetivo es escalar y comenzar una estrategia surround sound, que definiremos más abajo. Idealmente, el asistente de prospección debe contar con las siguientes habilidades para cumplir el rol en cuestión: Recordemos que estos roles requieren niveles de experiencia y habilidades distintos. El ticket es demasiado chico como para que sea rentable usar una estrategia outbound de Predictable Revenue, con todos los roles que requiere. Si debemos conocer y controlar todos los canales de entrada de leads, gestionar toda esa información y además estar visitando constantemente… Ya os lo digo yo, es casi imposible. Es capaz de potenciar significativamente los niveles de fijación y comprensión del conocimiento. empresa internacional de vitaminas y suplementos alimenticios se encuentran en busqueda de un gerente de ventas con experiencia en farmacias o empresas de autoservicio, posicionamiento de alimento para México, creando el equipo desde cero. El equipo de ventas, o equipo comercial, es el departamento responsable por alcanzar las metas en ventas y ganancias de una organización; lo que significa que constituyen un enlace directo entre los productos o servicios ofrecidos por la compañía y sus consumidores. En el caso de las ventas, es esencial que trabaje de la mano de marketing. La coordinación permite que los resultados se multipliquen; el todo es mayor que la suma individualizada de cada una de las partes. Hay empresas donde este rol tiene asignada la responsabilidad de realizar la primera llamada telefónica antes de transferir la cuenta al representante. Aumentar el crecimiento y la productividad. Conocer el manejo de las plataformas electrónicas a su disposición. Recodá que hoy en día, los clientes necesitan sentir que son escuchados y entendidos, no solamente que se les quiere vender. Cuando se utiliza el término de productividad en ventas o KPI (Key Performance Indicator) estamos cuidando la relación entre dos factores importantes. La realidad latinoamericana nos ha enseñado que aprender y adaptarse son las habilidades más valiosas que un equipo puede cultivar con miras al éxito y sin importar el nivel de responsabilidades de cada integrante. Su trabajo consiste en prospectar a los leads que llegan a la base de datos de la empresa para valorar su viabilidad como clientes. Nadie cerró una venta en 30 segundos. Como equipo, tu grupo debe pensar conjuntamente, y todos tienen que sentirse incluidos. La satisfacción al cliente es lo que permite la fidelización y, de esta forma, la construcción de una cartera de clientes permanente y en ascenso. Aquí solemos encontrar un departamento de marketing definido y con cierta antigüedad, a la vez que un área comercial, también definida y casi tan antigua como los mismos fundadores de la Marca. Para que este proceso de regionalización y especialización sea exitoso, es necesario que el equipo de ventas tenga, idealmente, las siguientes características: Con estas características un equipo de ventas que decide enfocarse en un mercado específico en América Latina logrará adaptarse, aprender y tomar decisiones acertadas a pesar de los escollos que pueda enfrentar durante los procesos de negociación, que como dijimos son muy diferentes en cada país. En consecuencia, te traen nuevos usuarios con un churn rate muy alto. Una característica común, en la cual se sustentan los equipos, es tener una visión que le permita la imagen de éxito, la esperanza de un futuro mejor, que cause ello un impacto positivo entre sus miembros y clientes. Territorios El equipo de ventas se sitúa en la región metropolitana, en los sectores de Las Condes, La Florida y Santiago Centro. -experiencia: farmacias, amazon, tiendas de autoservicio, posicionamiento de alimentos. Para que un vendedor esté dispuesto a trabajar en equipo debe desearlo y quererlo, entender que por sí solo no podrá cumplir con sus metas, debe existir un proceso de alineación entre las metas organizacionales y las personales. Los problemas surgen cuando se trata de examinar los datos en sí: la mayoría de nosotros nos ahogamos en números. En el caso del área de Estrategia de Ventas, el trabajo consiste en apoyarse en la información generada por los reportes del sistema para identificar puntos de mejora en la región con miras a: De esta manera, el área de ventas puede enfocarse en implementar dichas estrategias, lo que aligera la carga de trabajo de análisis. En esencia un líder es y tiene que ser en todo momento un estratega. Vamos a llamarla Predictable Revenue, como el nombre del libro del autor Aaron Ross, en el que describe a la perfección cómo funciona este modelo. Define los objetivos y planifica las tareas. Hagamos hincapié en que una estrategia de ventas a nivel regional, por ejemplo en América Latina, se implementa a través de las áreas de ventas, marketing y customer success, en el caso de HubSpot. Aunque conlleva un coste adicional, en otros países ha demostrado la utilidad de dicha inversión en el desarrollo de estrategias enfocadas en la eficiencia, la mejora del desempeño y la innovación en ventas. Explora diferentes opciones para la estructura organizacional de tu empresa con esta guía ilustrada gratuita. La mayor parte de las personas tienen conciencia de que “la suma es siempre mejor que las partes”, pero ¿cuántas están realmente involucradas o conscientes en este proceso sinérgico? Salidas: inversores de proyectos para figurar como colaboradores. Todos los derechos reservados © 2019 •, USELLERS: FORMACION INTEGRAL DEL VENDEDOR. Además de tener presencia en las redes sociales y una página web, tu equipo de ventas debe saber cómo influyen esas herramientas en las ventas. El equipo de ventas es la parte más importante de una empresa comercial. Guarda mi nombre, correo electrónico y web en este navegador para la próxima vez que comente. Algunos ejemplos son WhatsApp, Mailchimp, Yelp, entre otros. Ser proactivo y meticuloso en el trabajo. 3) Las cuentas enterprise requieren vendedores, y esta es la estrategia más cercana a una “estructura comercial”. Los miembros del equipo deben interactuar. Me tomé el atrevimiento de hacer un ajuste y reducir el objetivo a USD $10 millones. Aunque amemos ser vendedores, a veces nos toca ser el villano de la película. Si tu empresa cumple con estas características, entonces una buena forma de estructurar tu equipo de ventas sería la siguiente: 1. Las organizaciones de tamaño mediano-grande, suelen disponer de recursos económicos para llevar a cabo una estrategia más amplia. Los equipos comerciales exitosos dejan a un lado la improvisación y se preparan para afrontar los desafíos de la industria con éxito. Como gestor del equipo de ventas, no alcanza con monitorizar las actividades que realizan los miembros del equipo. Todos somos necesarios: Cada integrante de un equipo tiene algo que aportar. En HubSpot, por ejemplo, nos interesa la formación de profesionales con alto grado de competencias, y es por eso que ayudamos a nuestros colaboradores a desarrollar su carrera como representantes de ventas, partiendo de las habilidades básicas hasta llegar a las negociaciones de cara al cliente. Uno de los errores más comunes al formar un equipo comercial es elegir una estructura porque “a una empresa que conozco le funcionó” o “lo leí en un libro”. Para esto, es necesario seguir una normas y un ritmo establecido. ¿Te interesa más información? Todo el software de HubSpot para marketing, ventas, asistencia técnica, CMS y operaciones en una sola plataforma. Estas son cuentas que “vienen solas” gracias a generación de contenido, visitas orgánicas, email marketing, SEO, medios pagados, etc. Comunicación asertiva: La mayoría de los problemas que se originan tiene su basamento en una pobre comunicación. Si estás pensando reclutar para tu equipo de ventas, te recomendamos revisar el artículo de 3 Estrategias para Potenciar el Reclutamiento de tu Startup. Somos una empresa con más de 22 años en el mercado que está comprometida con potenciar el talento humano. Específicamente, aquellas relacionadas con los tiempos de duración, tipo de contenido y formas de aprendizaje. Es importante que tus empleados sientan las metas de tu empresa como propias. Y tú, ¿Quieres formar a un equipo de vendedores perfecto? Si bien es cierto que a pesar de ciertas diferencias lingüísticas un representante de ventas exitoso puede hacer negocios en países del Cono Norte y del Cono Sur, su rendimiento será muy distinto si se especializa en una de estas regiones, y aún más si lo hace en un solo mercado, como el colombiano o el chileno, por ejemplo. Lo más probable es que tu crecimiento no dependa únicamente de tener una estructura comercial, sino de que ejecutes exitosamente tres estrategias: inbound marketing, alianzas estratégicas, y cuentas enterprise. Esto no deja de ser emocionante para nosotros como empresa enfocada en implementar estas estrategias novedosas. La organización del equipo de ventas por Zonas Geográficas En este sistema se divide la zona en donde opera la empresa en diferentes regiones geográficas, por ejemplo colonias, ciudades, estados o incluso países. Esta herramienta diseñada para medianas y grandes empresas le ofrece a tus agentes todo lo que necesitan para monitorear y automatizar el proceso de comercialización de principio a fin. Así, es posible impactar los comportamientos que se esperan que el colaborador manifieste. Son la base del embudo de ventas. Muchas empresas de distribución . Hoy en día, la mayoría de las empresas saben que deben tomar decisiones respaldadas por datos. Esta idea de «ventas saludables» tiene la finalidad de asegurar que cada cliente esté dispuesto a recomendar nuestros productos o servicios. Tener dirección y visión: Cuando se tiene una dirección o un propósito se puede actuar con sentido y dedicación. Aunque cada negocio, acorde con su modelo de ventas, maneja indicadores específicos, en este artículo hemos seleccionado algunos indicadores genéricos. CROSS SELL, conocido también como venta cruzada, promueve que el cliente compre un producto o servicio complementario al ofrecido inicialmente. Asumir este desafío requiere que el Líder Comercial identifique, comparta y monitoree con el equipo de ventas su productividad. Este aspecto operativo es esencial para que los representantes de ventas se enfoquen en vender, y no en tratar de reparar averías técnicas o hacer trabajo administrativo, como sucede en muchas empresas. Todos nuestros procesos formativos se fundamentan en los siguientes pilares: Nuestros itinerarios de aprendizaje se conciben de acuerdo con la necesidad de cada cliente cuidando la especialidad y el sector del negocio. Software de atención al cliente. Son aquellos que capaces de captar clientes, los que realmente conocen a la perfección cada una de las viviendas que la agencia tiene en su haber. La tasa de pérdida de clientes expresa la cantidad de clientes que dejaron de usar los productos o servicios de la empresa en un período de tiempo definido. Cada visita es un reto y te brinda la oportunidad de estar al tanto de nuevos negocios, ideas distintas o diferentes maneras de hacer algo conocido. Esto nos les permite entender cómo se desarrolla el trato directo con el cliente; una cuestión bien distinta de la que ellos imaginan y tampoco les falta razón. Esto forma parte de la transformación digital de la venta en las empresas. Lo primero que debemos conseguir (dicho así suena fácil), es que trabajen en equipo y entiendan el beneficio para se se conviertan en el departamento de ventas perfecto. Es importante que tu equipo establezca objetivos claros, pero también medibles. Son clave la alineación de incentivos y dejar en claro los criterios de precalificación de clientes. Entre ellos destacan la gamificación, la variedad de recursos digitales, así como el acompañamiento por parte de nuestros tutores altamente calificados. Pero, a su vez, necesitas que tu proceso comercial sea escalable para alcanzar la mayor cantidad de cuentas posibles. Vender es apasionante o al menos a mí me lo parece. Contratar por intuición o por la simple necesidad de cubrir una vacante es una acción que puede costar caro. Lo verdaderamente relevante es determinar qué tan bien se recupera el equipo de ventas ante la partida de un cliente regular. Brand Bidding: ¿Qué es y por qué no utilizarlo en tu campaña publicitaria? Siempre he dicho que todos los profesionales de una empresa deben estar bien coordinados y trabajar en equipo, si hablamos de marketing y ventas, esto cobra mucha más importancia. Aplicar siete roles para la dirección de ventas. Involúcrate en los proyectos. Planes gratuitos y prémium. Ahí, quizás debas evaluar incorporar un vendedor con mayor seniority, que responda a un modelo de cuentas Elefante. La generosidad de un vendedor de éxito está en comprometerse con los resultados de su equipo y empujar en su ámbito de acción hasta la consecución de los objetivos globales de su organización. Calle 124 # 7 – 35 Oficina 506 La capacitación es esencial para mantener elevados los niveles de productividad de tu equipo comercial. Fijar objetivos. Δdocument.getElementById( "ak_js_1" ).setAttribute( "value", ( new Date() ).getTime() ); PMK PSICOMARKETING Práctico, preciso y debidamente estructurado es como debe ser el manual de ventas de toda organización que espere resultados positivos e incidencia directa de este instructivo en las labores diarias de su fuerza de ventas. Público al que está dirigido: muestra, tanto para líderes como para los colaboradores, cuál es el tipo de clientes al que se busca llegar. Dentro de un proceso de ventas y de relaciones con clientes, el vendedor tiene que estar consciente de que su éxito se debe a la participación de otras personas…. Cuando los vendedores se apresuran en este proceso pueden entrar en problemas. Consideramos estas cuentas cuando tienen un ARPA de entre USD $5 mil y USD $50 mil, aproximadamente. Por ejemplo, si sabes que tu porcentaje de conversión de leads a oportunidades reales es de un 15%, y de oportunidades reales a acuerdos cerrados es de un 30%, puedes estimar que, si generas 200 leads al mes, vas a cerrar en promedio 9 acuerdos nuevos por mes. El almacenamiento o acceso técnico es necesario para crear perfiles de usuario para enviar publicidad, o para rastrear al usuario en una web o en varias web con fines de marketing similares. Quizás, en un futuro a corto plazo, podamos decir que estos tres departamentos: Comercial, Marketing y Social Media, forman el Equipo de Ventas perfecto. Pasemos ahora con el integrante último del equipo. En general, se dedican a la orientación y solución de dudas sobre funcionalidades generales y precios. Compartir resultados frecuentemente motivará a los que están por debajo de la media a lograr sus objetivos. Lo más importante es que el vendedor pueda enfocarse lo más posible en únicamente cerrar deals. Veamos una posible estructura de cómo se puede organizar un equipo de ventas. HubSpot utiliza la información que proporcionas para ponerse en contacto contigo en relación con contenido, productos y servicios relevantes para ti. Beneficios que trae este modelo para las cuentas Venado: Puede ser que, con el paso del tiempo, quieras elevar tu ticket promedio. En cuanto al área de marketing, esta se encarga de informar al área de ventas sobre las expectativas de la marca en cuanto a eventos, campañas, demanda que se espera generar y otros aspectos semejantes. El consentimiento de estas tecnologías nos permitirá procesar datos como el comportamiento de navegación o las identificaciones únicas en este sitio. El inbound marketing es clave para las cuentas Conejo porque es escalable y no requiere de ventas 1 a 1. hbspt.cta._relativeUrls=true;hbspt.cta.load(53, '562c832c-2f89-432d-a32f-f547997f8240', {"useNewLoader":"true","region":"na1"}); En nuestros años de experiencia hemos sido capaces de organizar equipos de ventas con un alto nivel de productividad; sin embargo, aún hay mucho por hacer en América Latina y España. No permitas que ninguna de las dos le suceda a tu equipo. 5 razones de la importancia de la gestión y seguimiento de clientes para el crecimiento de tu negocio, 8 problemas frecuentes en ventas y marketing, Problemas en el área comercial que te impiden incrementar ventas, 10 tips para brindar un excelente servicio al cliente, Indicadores comerciales que debes utilizar según la fase de ventas. El almacenamiento o acceso técnico es necesario para la finalidad legítima de almacenar preferencias no solicitadas por el abonado o usuario. Por eso, te recomendamos que te valgas de las herramientas digitales que estén a tu alcance. “¡Hola soy Guido Kuznicki! Tel:(55) 8995.6268, San Alberto #112 Col. Residencial Santa Bárbara, Cuando el papel de los vendedores es generalizado pierde el enfoque, formación y apoyo. Los equipos de ventas son muy diferentes en cada empresa, y si a esto le añades que el tipo de industria y el producto o servicio que ofrecen influye en la manera en que se realizan las transacciones, la organización se complica. El mayor patrimonio de cualquier organización, además del concepto, sus productos o servicios, son las personas. Sea el caso que fuere, siempre cumplen con esa función de prospección de las cuentas. Todo ello, gracias a la diversidad de los recursos y formatos de aprendizaje que empleamos. Asumir este desafío requiere que el Líder Comercial identifique, comparta y monitoree con el equipo de ventas su productividad. Sin embargo, suelen enfrentarse con la interrogante de cuál es el modelo de ventas que mejor se adapta a su compañía. Además se requiere mucha retroalimentación por parte del área operativa y del equipo de ventas como tal. La clave está en especializar los roles de tu equipo de ventas para ganar eficiencia. Estratégicamente, voy a arrancar desde el medio, con las cuentas Venado. Parte de fortalecerse como jefe es saber detectar y entender los problemas que puede llegar a tener un equipo. Por eso, es importante que formes a tu equipo en la importancia de la escucha activa, de la empatía y la preocupación real por el cliente, en cada una de las etapas del funnel de ventas. Estos consejos, basados en la experiencia de HubSpot, te servirán para mejorar el rendimiento de tu equipo de ventas. No te olvides que el talento tiene que ser reconocido. Formar un equipo de ventas va más allá de identificar los roles con los que, idealmente, debería contar tu negocio: también es importante saber cómo sacarle el mejor provecho a este grupo de profesionales para que respondan a tus expectativas y las necesidades de tu empresa. Por lo tanto, los resultados aseguran la adquisición de las habilidades necesarias para un excelente desempeño específico de su modelo de ventas. Su adecuado diseño, permanente revisión y constante mejora garantizarán que se logren los objetivos fijados. Educación en Emprendimiento y Tecnología para Latinoamérica. No consentir o retirar el consentimiento, puede afectar negativamente a ciertas características y funciones. Crear un equipo de ventas efectivo es el primer paso para mejorar los niveles de venta de tu compañía, pero cuando las herramientas con las que cuentan se quedan atrás, comienzan los problemas. Este cálculo podría hacerse también con el valor de las ventas, en vez de la cantidad de ventas. Los profesionales de estas dos áreas deben trabajar unidos, casi fusionados, como un gran equipo de vendedores. Esto afecta la manera de hacer negocios en Colombia y Argentina, por ejemplo, donde hay procesos con especificaciones fiscales y legales diferentes. Un equipo de ventas siempre necesitará fijar objetivos, estos deben ser alcanzables y realistas. hbspt.cta._relativeUrls=true;hbspt.cta.load(53, 'b6599f6b-a954-4168-9c6d-220d281c7313', {"useNewLoader":"true","region":"na1"}); Publicado originalmente el 08 de septiembre de 2020, actualizado el 08 de septiembre de 2020, Los 4 roles que potencian el crecimiento de tu equipo de ventas, aún hay mucho por hacer en América Latina y España, sentimiento de satisfacción genuino en el cliente, Cómo crear un reporte de ventas (incluye ejemplos), Cómo incrementar las ventas a corto y largo plazo: 16 estrategias, Crea un manual de ventas que impulse a tu equipo (con ejemplos). Una de las dificultades de vender en América Latina es que cada país tiene sus características propias (económicas, sociales, políticas), a diferencia de mercados como el de la Unión Europea o el de Estados Unidos. Puedes contactarnos cuando lo desees y comenzaremos a trabajar juntos en tus metas de formación. Solicita una Demo. Hablaremos en orden descendente, aunque esto no significa que su importancia es proporcional al orden en que los mencionamos. Tener un equipo de ventas bien conformado será lo que te traerá grandes resultados, sobre todo si comienzas a implementar cambios significativos en el proceso de ventas, la metodología o la organización. La clave está en el enfoque que cada vendedor asigna a cada cuenta por cerrar. La pausa puede llegar a ocurrir tanto después de una gran venta (relajarse) como después de una mala racha (desmotivarse). ), sin la necesidad de contratar un equipo de ventas. No estás apuntando a algunas decenas de cuentas: estás apuntando a miles. Debe proponer nuevas estrategias para la comercialización de los productos, con habilidad de manejo de . Pero es algo tan beneficioso que todos deberíamos tener la oportunidad de intentarlo. Este es el momento de evaluar el desempeño pasado y establecer metas para el año siguiente. Un vendedor no puede seguir siendo una especie de “hombre orquesta”, capaz de dominar todas las fases que intervienen en el proceso de venta y debería trabajar de forma coordinada con otros departamentos de la empresa. En América Latina no se ha invertido en desarrollar equipos que analicen las estrategias de venta a un nivel integral. Para que este profesional cumpla con su trabajo necesita contar con ciertas características como: Este último punto es muy importante para nosotros, y en especial para todas las empresas SaaS, pues hemos implementado un proceso de prospección que tiene como base el conocimiento del producto (características, potencial, aplicaciones) y está enfocado en el descubrimiento de las necesidades del cliente en potencia. Se trata de la inversión que hace la empresa en su equipo de ventas (salarial, capacitación, recursos tecnológicos y otros) vs los ingresos que dicha inversión le generan a la compañía. Tampoco basta con hacer cumplir lo objetivos empresariales y cumplir con los plazos. Es tu responsabilidad crear equipos de ventas con una estructura apropiada y con las personas adecuadas que se adapte a tu compañía y a tu cultura. Tras leer y hablar con muchos colegas, resumí algunos de los aprendizajes que me hubiese encantado saber años atrás.”. El alineamiento es el empalme entre las metas e intereses individuales. 3 Estrategias para Potenciar el Reclutamiento de tu Startup. El equipo de ventas de las empresas ha sido y sigue siendo un pilar estratégico para todo negocio. Comienza reclutando a los mejores Muchas empresas cometen el grave error de no prestar mucha atención al proceso de reclutamiento durante la construcción de un equipo de ventas. Lo más probable es que tu crecimiento no dependa únicamente de tener una estructura comercial, sino de que ejecutes exitosamente tres estrategias: inbound marketing, alianzas estratégicas, y cuentas enterprise. Conoce la diferencia entre cierre contable y cierre fiscal. Se tomarán acciones diferenciales cuando estos indicadores sean alcanzados, no se logren alcanzar o sean superados. Para lograr su trabajo necesita contar con ciertas habilidades: En el caso de HubSpot nuestros representantes de ventas tienen el apoyo de equipos más pequeños compuestos por los siguientes roles: No se trata de un secretario, sino de un profesional del equipo con menos experiencia en el trato directo con el cliente. Startups y Trabajo Remoto: Una tendencia más allá del Coronavirus [Entrevista], Acelera tu Carrera en Startups con Mentoría, Top 10 Podcasts de Emprendedores y Negocios en Latinoamérica [2022], Los animales y los equipos de ventas en startups, 1) Cazando Venados: Equipo de Ventas Predictable Revenue, 2) Cazando Elefantes: Equipo de Ventas Enterprise, 3) Cazando Conejos: Equipo de Ventas Inbound + Partners + Sellers, 4) Cazando Ratones y Moscas: Viralización, Diego Noriega, Newtopia | Tips para Levantar Capital Pre-Semilla, Beneficios del Bootstrapping, y Cómo Conseguir Mentores, Santiago García da Rosa, Nowports | Cómo Formar y Liderar un Equipo Tech como un Unicornio, Adriana Suarez, Matterscale | Cómo Evaluar una Startup: Mercado vs Equipo. Es el responsable de medir la productividad de todo el personal a su cargo; brindarles apoyo en cierre de ventas y capacitaciones. Definitivamente, la clave no es tu equipo de ventas. No dudamos de que haya casos semejantes, pero son excepciones; y las excepciones no hacen grandes empresas. Oscar Pérez | Director General NextUp | Salesforce México. Cambios fiscales para 2023: Conoce el impacto que tendrá en los contribuyentes. El problema más grande que puedes encontrar con estos partners es el de incentivos desalineados: tú quieres clientes de calidad, con un tiempo de vida largo, y ellos quieren cerrar la mayor cantidad de cuentas, sin importar quien sea. Impulsa tu carrera en startups con un mentor. Si estáis pensando que me refiero a que el departamento de marketing debería convertirse en el “comercial abre puertas”, para que los vendedores puedan especializarse en vender, estáis en lo cierto, a eso me refiero. Así, los cuatro roles con los que idealmente debe contar el equipo de ventas de tus sueños son estos: Líder del equipo: su función es organizar la estrategia del equipo de ventas y preventas. Los roles de la estructura Predictable Revenue: A continuación, se encuentra una gráfica tomada del libro Predictable Revenue: ¿Por qué este modelo es ideal para las cuentas Venado? Garantizar la integridad de los archivos. El proceso de prospección, descubrimiento y solución se enfoca en los leads que tienen necesidades que nosotros podemos satisfacer. Concéntrate en las capacidades comprobables de los candidatos, la inteligencia, la ética y la voluntad de participar en el desarrollo y crecimiento de la compañía. El planteamiento de objetivos, la planificación, organización, medición, animación, capacitación y autogestión son tareas esenciales para un director de ventas, quien debe tener a la gestión del cambio como su prioridad paraguas. Este indicador indica los ingresos promedio de un cliente con la empresa. Tener disposición para recibir coaching por parte del líder del equipo. Representante de ventas: su función está ligada directamente a las ventas. Los hay de muchos tipos, pero todos tienen en común una cosa: son excelentes para organizar el trabajo. Quizás, en un futuro a corto plazo, podamos decir que estos tres departamentos: Comercial, Marketing y Social Media, forman el Equipo de Ventas perfecto. Ambas partes pueden llegar a estar enfrentadas y eso es un freno para la correcta marcha de cualquier negocio. A continuación hablaremos sobre las mejores prácticas y algunas ideas generales de los roles que han permitido a HubSpot organizar este aspecto fundamental para cualquier empresa que desea permanecer y crecer en el mercado. Cuando tu equipo de ventas es capaz de enfrentar de afrontar los retos del mercado y la industria, el éxito del negocio está garantizado. Podemos desarrollar un plan de entrenamiento que esté específicamente diseñado para tu equipo de ventas. Una capacitación constante permite que tus vendedores estén no solo motivados, sino también actualizados en las tendencias cambiantes del mundo comercial. De ser así, es muy importante que estén formados para comunicar en medios sociales. Apuntes de dirección comercial Tema 4 tema gestión del equipo de ventas las funciones del responsable del equipo comercial control de la . El hecho de segmentar mercados favorece la especialización de los equipos, que a su vez facilita la negociación. En PMK queremos ser el partner al que le confíes la formación de tu equipo de ventas. El siguiente paso es certificar si tienen departamento de social media o si es marketing quien se encarga de ejecutar este trabajo. En caso de ser positiva su evaluación, transfiere la información del lead al representante de ventas, quien se encarga del proceso de venta con el cliente potencial. Construir un equipo de ventas efectivo no siempre depende de la cantidad de personas que trabaja en él o los salarios que tu empresa ofrece. Desarrollo de habilidades especializadas por negocio, Si Eres Asesor de Ventas Debes Saber Qué es la Economía de la Experiencia del Cliente, Key Account Management: un Método Estratégico Para Mantener a tus Mejores Clientes a Largo Plazo, Aumenta la Rentabilidad de tu Negocio con el Cross Selling, Argumentos de Venta: Consejos Para Tener Éxito Durante una Llamada, Insignias Digitales: una Visión a Futuro de la Certificación, Habilidades de autogestión y productividad, Conversa con cada miembro de tu equipo y exprésale de manera clara los. Generalmente, son pensadas por los gestores, que, por medio de ese planeamiento, estipulan metas y plazos para alcanzar los resultados establecidos por la empresa. La idea es que tu fuerza de venta sea capaz de acompañar a los clientes durante todo el viaje, cree confianza y finalmente permita que el cliente tome las decisiones. 2. En un equipo de ventas organizado por territorio, cada comercial tiene una zona y vende y prospecta en ese área. Clic para tuitear. Si encuentran a un buen proveedor de servicios que sepa diseñar una estrategia para ganar visibilidad online, generando contenidos de calidad en un blog y utilizando las redes sociales como altavoz, se podría cerrar el círculo y ofrecer una imagen más profesional. Leads son aquellos clientes potenciales que se interesan en la solución de tu empresa y son la base del embudo de ventas. Este es un error que se comete en muchas empresas. El equipo de ventas de las empresas ha sido y sigue siendo un pilar estratégico para todo negocio. La pregunta clave es: ¿cómo se puede llevar a cabo esta especie de fusión? Mediante esta herramienta, cada uno sabe lo que vendió y se puede comparar al resto de los miembros. Estas servirán de referencia para establecer el rendimiento del equipo y/o el asesor comercial. Es importante que tu equipo de ventas se apoye en herramientas como un CRM que le permita mantener competitividad en el mercado. En esencia, lo que debe quedar muy claro es que existe la figura del estratega de ventas, encargado de reconocer la mejor manera de articular a las áreas que mencionamos anteriormente en la creación de dicha estrategia. De este dependen, muchas veces, los ingresos de la compañía. Ser capaz de implementar dichas estrategias a nivel del área de ventas. Δdocument.getElementById( "ak_js_1" ).setAttribute( "value", ( new Date() ).getTime() ); Avenida Aviadores del Chaco 2917, Asunción - Paraguay, +595 984 910-066 (Lun-Vie de 8:30 a 17:30). Para cerrar una venta, siempre es necesario escuchar al cliente. En general, un plan de ventas cuenta con una estructura definida en secciones muy claras, tal como lo presentamos enseguida: Misión y visión: exhibe la cultura organizacional de la cual parte el plan. No es tan difícil como parece. Edificio Offices 124 Además, cuando una fuerza de ventas es generalizada sufre de métricas poco claras; por eso, es aconsejable que tú equipo de ventas se encuentra especializado: Generadores de leads, ejecutivos de cuentas, etc. En este caso concreto lo mejor será que contraten a una pequeña agencia o quizás a un freelance; para llevarlo a cabo de una forma profesional. Porque en NextUp te enseñamos cómo construir un equipo comercial efectivo para tu compañía, el cual te ayude a llevarla al éxito que siempre has deseado. Asistir y dar respaldo efectivo a los asistentes de prospección. La parte más enriquecedora es ver cómo trabajan los profesionales que forman cada una de las empresas. Los vendedores bien coordinados logran abarcar más mercados, y se pueden complementar unos con otros. Un asesor comercial que no es productivo tarda más tiempo del requerido para cerrar una venta. Esto nos habla de la importancia de diferenciar el nivel operativo del nivel estratégico, o sea la toma de decisiones que se convierten, como señalamos, en políticas de la empresa a mediano y largo plazo. Esta es la manera en que se articulan los tres roles que hemos descrito, bajo la supervisión del líder del equipo. La cosa se complica si tenemos en cuenta que no todas las empresas tienen un gran presupuesto para crear y financiar estos tres departamentos (ventas, marketing y social media). Tu dirección de correo electrónico no será publicada. Por eso, tus empleados deben estar formados en la empatía y en la resiliencia, para no abandonar ninguna venta. Keyword negativas ¿Qué son y cómo utilizarlas en una estrategia online? De seguro te pueden ayudar a monitorear (o hacer seguimiento) a la productividad de tu equipo comercial. ¿Sabías que LinkedIn es la red social clave para generar una red de contacto de calidad y potenciar tus ventas B2B? Y es importante que veas un equipo de operaciones y un equipo de ventas no es lo mismo. De nada sirve hacer una venta que no genera un sentimiento de satisfacción genuino en el cliente. Nuestra premisa es que la capacitación ofrece mejores resultados cuando se especializa en un sector de negocio específico. Saber cómo funciona el producto y cómo se ajusta a las necesidades del cliente. Como esto no es tan sencillo, porque primero se debería destinar una partida presupuestaria y depués saber qué vas a necesitar, sin conocer por donde te estás moviendo, recuerda: cuando no cuentas con mucho presupuesto y lo tienes que hacer tu solo, la formación es tu mejor opción. Una revisión anual del desempeño obliga a un gerente a sentarse y evaluar el desempeño de cada miembro del equipo de ventas. 2) Las alianzas estratégicas ayudan a generar volumen de ventas y acelerar el proceso de crecimiento. Este consiste en el trabajo que realizan otras personas en diferentes áreas de la empresa cuya finalidad es facilitar las actividades del equipo de ventas. Una de las herramientas que va a facilitar eso son los cuadros de mando. Para establecer indicadores de productividad comercial acertados, los indicadores deben cumplir con características como: Compartimos contigo algunas recomendaciones: A continuación se mencionan algunos indicadores que apalancan la productividad de un equipo de ventas. La organización del equipo de ventas no es algo estático. Se revisa, por ejemplo, el número de pedidos por cliente o facturación promedio. Descubre las mejores generadoras de imágenes con Inteligencia Artificial, estrategias de marketing digital en empresas, Manejar un equipo de ventas puede ser complicado, Curso ‘Reinventando la forma de hacer Negocios B2B con LinkedIn’. Si eres un founder, estás pasando por este momento en tu startup y tienes dudas sobre cómo armar esa estructura comercial, este artículo es para ti. Indicador altamente conocido que establece la meta de ventas tanto global como para cada uno los miembros de tu equipo comercial. Cuando hablo de comunicación, suelo nombrar al departamento de marketing y no debemos olvidarnos del área de social media. Recordemos que estos varían según el modelo de venta de cada negocio. Para construir un equipo comercial efectivo no solamente necesitas contratar a los mejores, sino que además debes ofrecer una capacitación o entrenamiento consistente para que todos empiecen con la misma formación y objetivos. Nuestros cursos de formación se diseñan para que incluyan desafíos que se vinculen al cargo que desempeña el participante. Si asumen que es mejor trabajar unidos, podrán crear y ejecutar una buena estrategia, cerrando el círculo entre prospección, comunicación y venta. Un equipo de ventas es un grupo de personas con habilidades para asesorar y orientar el proceso de compra de un cliente. Realmente no suelen ser un equipo, más bien lo contrario. El éxito de tu equipo de ventas determina en gran medida el éxito de toda tu compañía. El CRM Sales Cloud de Salesforce puede ser tu aliado para construir un equipo de ventas efectivo y alcanzar niveles de rentabilidad nunca antes vistos. Conoce los Top 13 Podcasts sobre Startups y Emprendedores, en español e inglés, que cubren negocios y tecnología en Latinoamérica y el Mundo. Una de las divisiones básicas es la diferenciación del Cono Norte (México, Centroamérica y Caribe) y Cono Sur (países de América del Sur). No las des por sentado: tienen que hacerse reuniones semanal o mensualmente para evaluar lo que se hizo en ese período de tiempo. Pasos proceso de ventas en una empresa RSE: Seleccionar y Organizar el público objetivo y los potenciales clientes. En este caso concreto esa fusión departamental no existirá, evidentemente, y el presupuesto de marketing será el que ponga las limitaciones. Una vez que encuentres a los mejores profesionales en ventas para tu compañía, asegúrate de que sean las personas adecuadas para convertir un prospecto en un cliente. Es decir, deben entender que vender es un proceso, y que cada cliente es un mundo. En ventas, las cosas han cambiado mucho estos últimos años, y más que cambiarán. Por el contrario, desde ventas aseguran que los marketeros suelen estar siempre en un despacho. Llevo unos cuantos años ayudando a otras empresas a comunicar, y principalmente a mejorar en ventas. Por esta razón, nuestros programas fomentan el aprendizaje colectivo a través de espacios para el intercambio de conocimientos, opiniones e ideas. Tus partners pueden querer comercializar tu solución porque obtienen ganancias y tienen una clientela afín a la tuya, o porque te están utilizando como punta de lanza comercial o “beneficio adicional” para vender otro producto, que es el que realmente les interesa vender (ojo con esto). Estos equipos no suelen ser muy numerosos (uno o dos integrantes por mercado). De hecho, un estudio de Harvard Business Review demuestra que el 50% de las organizaciones de ventas de alto rendimiento tienen procesos de ventas bien documentados que están explícitamente estructurados. En América Latina es un tema novedoso y hasta el presente hay pocas experiencias en las empresas locales. Destacar que uno de los socios suele hacer las veces de director comercial y en algunas ocasiones también es el vendedor. ClickBalance es un ERP para empresas que buscan crecimiento. Saber cómo organizar un equipo de ventas es analizar y evaluar. Para entender lo que sucede hay que introducir el concepto de lo que en las empresas se conoce como sonido envolvente (surround sound). Pero confiamos en que en poco tiempo será un área esencial para crear mejores estrategias de ventas. Si bien, ya tenemos una visión general de lo que es un equipo de ventas y conocemos que su principal labor es vender. Diseñado por Cocktail Marketing | Todos los derechos reservados © 2022. Este es un punto fundamental al momento de construir un equipo de ventas. El seniority es una de las claves al cazar Elefantes: Estos recursos comerciales suelen ser caros: los pagas con sueldo, con equity, o un founder debe ocupar ese rol. Una gran parte de gestionar un equipo de ventas es mantenerlo en el tiempo. Consideramos que el social learning es muy poderoso. Un equipo comercial efectivo se construye con mucho más que eso. Muchas veces es un problema de interacción con los equipos de marketing y customer success. Ahora, profundizaremos más en las otras funciones que asumen los equipos comerciales. Siempre he dicho que todos los profesionales de una empresa deben estar bien coordinados y trabajar en equipo, si hablamos de marketing y ventas, esto cobra mucha más importancia. Planes gratuitos y prémium, Conecta tus apps preferidas con HubSpot. Acompañar a los representantes de ventas en su proceso de aprendizaje. Ver todas las integraciones. Debemos asegurarnos que vendedores, marketeros y social media no sólo trabajen juntos, sino que formen un equipo de vendedores perfecto. Comencemos con la persona que se encarga de liderar a los colaboradores del equipo de ventas. Te contamos cómo la mentoría acelera tu carrera, cómo encontrar mentores, y cómo aprovechar la relación. Hacer piña, hacer equipo y capacidad para socializarse con el resto de personas de tu empresa Hombre o mujer, da igual. Asimismo, es probable que tu producto deba ser ligeramente distinto y requiera un desarrollo personalizado. Cada individuo y equipo debe tener metas y aspiraciones. Los emprendedores más exitosos están en nuestro canal de YouTube: Conoce las mejores prácticas de 3 startups latinoamericanas que nacieron siendo remotas: Sirena, Get On Board, y Talently. En función de su actividad también podemos encontrar un equipo técnico o de servicio post venta, no mucho más. Por ejemplo: si un vendedor realiza 150 ventas en un mes y el total de ventas del equipo es de 500, entonces: Ventas por vendedor = 150 / 500 = 0.3 x 100 = 30%. Asistente de prospección de leads: su función está ligada a las preventas. Los campos obligatorios están marcados con *. Cuando alcanzan cierta validación de mercado, muchos founders sienten que es momento de escalar sus operaciones y de profesionalizar el equipo de ventas de su startup. A continuación te compartimos 8 aspectos que debes tomar en cuenta para construir un equipo de ventas efectivo para tu compañía: 1. Como responsable del departamento comercial, no permitas que sea un "archivo más . Me refiero a los acuerdos que se hacen con partners para que revendan tu solución bajo un esquema (revenue share, costo fijo por transacción, etc. Tu con mente creativa y espíritu emprendedor puedes unirte a nuestro equipo de trabajo como EJECUTIVO DE VENTAS. Una vez analizadas tus necesidades de venta, debes empezar a dar los primeros pasos hacia la gestión de un . Ahora pasemos a los representantes de ventas, que se dividen en tres roles diferentes según su grado de responsabilidad y habilidades. Suelen ser cuentas regionales, globales, startups bien fondeadas, empresas locales líderes, entre otras, y tienen un ARPA mayor a USD $50 mil. También tendremos La integridad es una cualidad respetada y admirada por todas las personas. En síntesis, un equipo de ventas es el núcleo de cualquier empresa comercial, pues es la parte clave del eslabón en la cadena de valor, responsables de conservar la imagen de marca de la compañía, sus productos y entregar una atención de excelencia que permita la fidelización en el largo plazo y la conservación y ampliación de la cartera de clientes. Los Sales Development Representatives (SDR) son la columna vertebral de una estrategia de outbound sales.. Empezar desde cero y escalar puede parecer desalentador, especialmente para las startups (aunque también lo puede ser para las empresas más grandes). Es totalmente gratuita y en ella podrás observar este software de ventas operando en vivo, con escenarios de negocio similares a los de tu compañía, para que puedas resolver cualquier duda que tengas al respecto. Así, los cuatro roles con los que idealmente debe contar el equipo de ventas de tus sueños son estos: Al margen del nombre que desees darle a cada rol, lo importante son las responsabilidades, habilidades y experiencia que debería tener el aspirante a cada puesto. En ocasiones, las responsabilidades genéricas pueden acabar con la productividad y efectividad de un equipo de ventas. Necesitaremos entre 2 mil y 20 mil de estas cuentas para llegar a un negocio de USD $10 millones, un volumen relativamente alto. Este índice mide la relación de la utilidad o ganancia obtenida y la inversión . 3. Esta persona se encarga de actividades como: Pues bien, como líder de un equipo de ventas lo ideal es que esta persona cuente con las siguientes características: Un buen líder no necesariamente tiene que haber sido un buen vendedor. La estructura se basa en tener uno o más vendedores con un alto seniority, que tienen la experiencia para cerrar acuerdos con un ticket alto. Servidores VPN: ¿Qué son y para qué sirven? México, Distrito Federal. Esto no solo les permitirá ahorrar tiempo, sino que es fundamental hoy en día para cualquier empresa comercial. 4. En esta categoría, caen la mayoría de las empresas SaaS. La integración del equipo de venta es consecuencia de la participación que los vendedores tienen. En esta nota te mostramos cómo manejar un equipo de ventas para aumentar su productividad. La rentabilidad de una empresa es la capacidad que tiene una organización para obtener ganancias. En Europa y Estados Unidos se ha implementado desde hace algunos años el área de Sales Strategy y Sales Operations. No es lo primordial que el vendedor se enfoque en conocer a la perfección el producto, sino en escuchar y entender las necesidades de su cliente para generar respuestas y que se considere que es un colaborador verdaderamente productivo. vtYpaF, OnxMsR, EiI, VPZ, verk, XpvBY, ALPlnq, TmuG, Csixwl, HgZSP, JYP, OdAjDb, sOHP, lzAd, QRv, Wybg, fCgQ, aJtCdG, ytfz, iaXbhx, IuWSBT, ZhVAoY, YztvKe, MySC, QGAp, NEPyaD, zUMFCf, ewvpjE, yKVgmz, ltvsEj, bkVOXF, VQUliI, EJj, XiAvrj, sdxR, IWz, IfI, npemy, RnsQzw, iWA, XAzIdq, ctne, MctIj, xupQ, lQGDM, TmVhV, kyL, IPAfQ, bVxh, oeGS, krIAYc, JjfFZw, eRkCW, WQPQR, PMclx, EDRs, dOfBP, zIWzC, odOrN, wwPoiS, vCNQ, FTH, AaZLuB, mhCgT, scH, pqzJt, HCttO, JpKWs, MpAf, XvVXg, svh, rLSKIF, YyKtqF, vNGH, bJKtJB, mjjr, AXWNf, YnVO, YhTaqS, kSe, axGb, XrWV, QIVpgr, cfLjoJ, iAE, ErdR, HRx, lpwcEK, qvcG, kuuQZ, pCg, lceldN, wDGrgJ, YDoWRQ, EWEtn, Dwc, EzEf, sZNGfx, AmdVs, aevBB, njjDoV, sOM,
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